'100915 【整理整頓】お客様にYesを言わせたよ

電話営業歴半年(営業歴も半年)の私、今日は、しゃぶしゃぶ肉の営業をしました。

最近の業務は、一般的には“掘り起こし”というのか。

この業務、私、苦手です。獲得率、かなり低いです。


よく、人を説得するには“Yes”を説得したい相手に言わせるなんて事が、色々な本に書かれていますが、具体的にどうするのか悩んでました。営業って難しい。
なんといっても口下手の私でして、営業をやるまではずっと技術畑だったのでデータとグラフ・結論等がしっかりしていれば、口下手でも大概の説得はできてたんですよね。相手は、お客さんじゃなくて上司や現場だったし。

そんな私が、しゃぶしゃぶ肉の案内で、お客様相手に最初の“Yes”を言わせる事が出来た訳で。。。その気付きメモです。今回もまた、隠しながら話すのも面倒なんで、包み隠さず晒します。



最初の“Yes”というのは、「しゃぶしゃぶ肉のご案内です」的な事を言った 次の言葉での“Yes”の事です。

皆さんが、もし、電話営業(一度は当社の商品を購入されているお客様相手)で しゃぶしゃぶ肉をお客様に案内する事になったとしたら、最初の“Yes”を引き出すために、なんて言いますか?


なかなか難しくないですか?
私には難しかったです。


「ご家族で、しゃぶしゃぶ肉を食べる機会って御座いませんか?」
「しゃぶしゃぶ肉、食べたい!!って思いませんか?」
「しゃぶしゃぶを食べたくなる食欲の秋が到来しましたね~!!」
「皆さんで、しゃぶしゃぶ肉、食べられませんか?」
etc・・・


これらは、駄目パターンです。
もちろん、いきなりの商品説明も駄目パターンです。


そこで今回使ってみて、多数のお客様から“Yes”を引き出したのは・・・



「○○様、食欲の秋ですけど、たま~に、しゃぶしゃぶ食べたくなる事って御座いませんか?」



どうです?
「そりゃ、たまにはあるよっ!」 とか 「あ~、あるわっ!」 「あるねっ」
って言いたくなりませんか?(肉嫌いの人以外ならば・・・w)


この
「たま~に」
がポイントです。有るのと無いのでは、反応が全く異なりました。


たったコレだけの事で、その後の話の し易さは別格でした。獲得率も別格でした(いつもの3倍は獲得)。


この気付きはでかい・・・
これを、今後どう活かすかは、まだ分かりませんが、ちょくちょくこの「たま~に」を使ってみようかと思います。
みなさんも、もし、何か説得したい事が出てきたら使ってみて下さい。
まぁ保障はしかねますがね・・・w 責任も取れませんがね・・・w
何かの参考になれば幸いです。
by zums-groove | 2010-09-16 03:17 | 整理整頓