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今月の営業力 強化読書、4冊目。

話のうまい人はやっている「聞き管理」/梶原しげる

今回は、営業をする際、その電話先にいる お客様の声をしっかりと聞き取れているのか?-たぶん聞き取れていない-では、どういう心がけやトレーニング方法があるのか 知りたくて、この本を読んだ。

この本で語られている事は、大きく3つにまとめると・・・
映像化しながら話を聞こう。
予断は排して話を聞こう。
心の中に問いを立てて聞こう。
という所だ。


私は、仕事で 電話営業をしているのだが、どうも 先人の知恵になじめない。
その先人の知恵というのは、すでに相手が購入する事を前提とした、相手の話を聞かないトーク。のようなもの。もちろん、コレばっかりではない、話を聞くトークも存在する。私は、強引なのは好きでないし、相手にとっても自分にとっても、ストレスになると思うので、話を聞くようにしている。
話を聞いて、そこから当社の商品で手伝える部分を見つけ出していきたいと思ってる。けど、なかなか見つけ出せない。のが現状。


この現状を、上記3項目で打破できるのだろうか。
それは分からないけれども、すぐに そのまま取り組めそうな聞き方ばかり である。
早速、明日から取り組んでいこう。


それと もう一つ、この本に書いてある事で、おっ って思った箇所がある。
それは、理解度を高める「要約訓練」
今、Twitter上の中小企業診断士受験生の間でよくつぶやかれる、「春秋要約」とほぼ同内容。
しかし、少し違う というか、追加になっているポイントがある。
それは、「時間を計って、ボイスレコーダーに録音する」と言う事。こうすることで、「聞いた内容を要約して語る」ことにつながり、「聞く力アップ」の訓練に生きることになるらしい。

この要約訓練をすれば、「書く力」がアップし、更に「聞く力」もアップするという。一挙両得。早速、明日から取り組もう。

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話がうまい人はやっている「聞き管理」 (成長する人のビジネス応援BOOK)
by zums-groove | 2010-08-31 02:33 | 書評・感想
8/21(sat)~8/24(tue)で、一人旅に行ってきた。
主な旅先は、甑島・熊本・黒川温泉・阿蘇・川内・出水。
※一部、ネタばれあるので、KOSHIKI ART PROJECT 2010に今後行かれる方は注意して下さい!!


今回は、8/23(mon)。
この日は、色々な新しい場所へ行ってきた。そしてその移動距離も今回の旅の中で最大となった。

前日は熊本城泊していた私、朝一で阿蘇は小国へと移動開始。
目的の場所は、岡本とうふ店(リンク有り)。前日に、@17dariannから薦められた場所。薦められた時に、“豆腐ならば朝早くに食べたいな”という思いが起こったため、朝7時入りしました。
昔、私が幼稚園生だった頃、祖父母宅の近くには豆腐屋があったのですが、その頃の私には、豆腐を味わう という意識、それ以前に食事を味わう という意識が無かった。それから物心ついて、おいしい豆腐が食べたいな~って思い始めた頃には、その豆腐屋も無くなり、なかなか おいしい豆腐とめぐり逢う機会も設けないまま、この年(29歳)になっていたため、今回のイベントは非常に楽しみになっていました。
さてその豆腐(今回は、とうふ定食¥1,200を頂きました)、こんな感じです。
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まず普通の田舎豆腐、この豆腐、箸の先端を豆腐の上に置くと、箸が沈んでいくという脅威の柔らかさ。この豆腐だけでも食べる価値あり!!これがホンマもんの豆腐か・・・と、うなる事 間違いなし。味だって、大豆の味が生きていて、豆好きには堪らない味となっています。とろける食感の大豆と言えばいいかな。日本人ならば一度は味わって貰いたい味ですね。

そして下の写真が、“あげ”こちらも、同じ豆腐なのにその差別化がしっかりなされていて、シャキシャキのなかに少し噛み応えの出た豆腐が入っております。普通の田舎豆腐と この あげ を交互に食べ比べてみるのも、また一興です。

その他にも、豆乳・おから・味噌汁のなかの豆腐 等、どの豆腐料理も逸品でした。日本食好きには、超お勧めです。朝から、超健康的にお腹一杯になりました。お腹一杯だけれども、豆腐メインだからカロリーなんて全く気にならない!!



その後は、温泉へ。本当は、岡本とうふ店の温泉に入ってみたかったのだけれども、あいにく、お客さんが一杯で入れないとの事。仕方ないので、店員さんに勧めてもらった、すぐ近くにある天狗松 裕花(リンク有り)へと向かいました。

こちらの温泉についたのが、8時少し過ぎ。またしても、一番乗りでした(岡本とうふ店の食事も、一番乗りでした)。先ほどの店員さんに勧められたのは、¥500の大露天風呂だったのですけれども、せっかくなので¥2、000の貸切に入らせて頂きました(初一人貸切!!)。私が入ったのは桶風呂。こんな感じです(この写真は、お湯を溜め始めた所)。
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桶からの眺めはこう。
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その効能は・・・神経痛・筋肉痛・関節痛・打ち身・冷え性・疲労回復・皮膚病・婦人病・糖尿病 との事。冷え性で神経痛持ちの私には、助かります。それより何より、この静けさと風景・清々しさ にやられました。夏の虫の鳴き声と、風にゆれる草林の音・・・その中で、風を感じながら温泉に入る この喜び。至福
それに設備(扇風機・ドライヤー・リンスinシャンプー・ボディーソープ)もしっかりしていて、これで¥2,000なら安い。前、私が行ったことのある¥4,000の貸切よりも こちらの方が気持ちよかったです。他にも、ここでは、ゆで卵 や とうもろこし等の蒸し料理も頂けるようになっていましたので、時間のある方は是非、食べて貰いたいですね。

今回は、長くなりそうなので、ここまでにします。
by zums-groove | 2010-08-28 17:13 | 整理整頓
8/21(sat)~8/24(tue)で、一人旅に行ってきた。
主な旅先は、甑島・熊本・黒川温泉・阿蘇・川内・出水。
※一部、ネタばれあるので、KOSHIKI ART PROJECT 2010に今後行かれる方は注意して下さい!!


今回は、8/22(sun)。
この日はアート三昧でした!!
@mi73nさんや@NozakiHiromasaさんと合流後、
朝9時より、案内所周辺のアートを散策、
9時半からは、徒歩では行けないような遠地をバスで見て周り、
13時からは、再び案内所周辺のアートを散策。

本当はいっぱい写真とか撮って、晒したかったんだけど、iPhoneの電池が切れまして・・・な~んにも荷物持ってきてなかったので・・・超無計画なもので・・・・、写真無し!!っす!!申し訳ありません・・・orz

様々なアートを見ましたが、その中でも特に私の印象に残っているのは、in.out.projectさんのパフォーマンス
私の言葉で表すと、コーネリアスのPOINTにダンスが加わって、それをライブで感じさせてくれるグループ。という感じ。表現しているのは、きっと内なる衝動。音楽と色彩とダンスにて、それらを表現されていました。その衝動は、感性へ 確かに訴えかけて来ました。(“甑”という場を使ってね。)
私が観たものとは、その表現内容は違う(と思う)のですが、彼女達のホームページにサンプル動画がありましたので、ここにリンクを晒します。→in.out.project パフォーマンスアンサンブル

他にも、アリエッティとか、絵本の読み聞かせとか、海で石投げ大会とか 甑島ならでは・・・ってのを一杯満喫しました。


その後 串木野港に戻り、お泊りセットを手に入れた私。@mi73nより教えてもらった川内の温泉にて、熊本へ行く準備した後、いざ熊本へ!!!その時点で時間は19:00。高速を、“向こう側”が見えるくらいにぶっ飛ばして(意外と法定速度位だったかもしれませんが)、到着したのが22:00少し前でした。

そこで、ついに、久々に@17dariannと合流!!(4ヶ月ぶりか?5ヶ月ぶりか?Twitterでしょっちゅう絡んでたから、余り実感なかったですがね。。。フッ。Twitterはメールより繋がれるツールなのかもしれません。)
以前 TL上で噂になっていた、キャベツ&コンドームで 再会を祝っての乾杯!!ここでは、甑島ではどんな あんな事やこんな事 をしてきたのか、@17dariannは今どんな生活を送っていて 今後どう動いていくつもりなのか、明日 私 熊本で何するか予定立ててないけど いい所教えて頂戴! 等、色々大事な事について語り合いました。
その後は、騒がしい所でワイワイ飲もう!っていう事で、ワタミでくだらない事をくっちゃべりながら飲んでました。ここで何を話したかは、もう忘れました。ええ、覚えていません。そんなに飲んだかな。。。

その後の その日の記憶は曖昧ですw なので、ここまで。単なる日記で ごめんなさいね。
by zums-groove | 2010-08-27 02:12 | 整理整頓
8/21(sat)~8/24(tue)で、一人旅に行ってきた。
主な旅先は、甑島・熊本・黒川温泉・阿蘇・川内・出水。
※一部、ネタばれあるので、KOSHIKI ART PROJECT 2010に今後行かれる方は注意して下さい!!


今回は、8/21(sat)。
午前2時頃、@Akihisa_hのつぶやき “今日、甑アート日帰り、急遽行きたくなった人は是非一緒に行きましょう!”というつぶやきに触発され、急遽、甑アート日帰りに行きたくなった私。元々 北薩方面に気ままな一人旅をする予定だったので、特に何の予定も立てる事無く、適当な時間に甑へ向かう。

しかし、これが気ままな旅→超気ままな旅 への転機だった。

串木野港(甑島へのフェリーが出る港)へ到着したのが、13時27分。港へ向かいながら、フェリーが寄港しているのを見ていたため 急いで受付へ。なんと13時半には出港するという。 “これはもう、乗るっきゃない!!どうせ日帰りだし” そう思い、すかさず飛び乗った。ところが・・・

この船に乗ったが最後、その日の内には再び 串木野港へは戻れない事を、船内の時刻表を見て知った。
はい、私、お泊りセット@串木野港の駐車場のCube(オレンジ)の中 の状態でした。そんな時でも、私は冷静でした。 “ま、いっか。どうにかなるっしょ。” という思い一つで乗り切れました。

そして甑島の里へ到着!!船の降り口で、串木野港へ向かう@Akihisa_hとすれ違う。(また、今度!!本当に申し訳ない気持ちでいっぱいです。)他にも、Twitter上で、少し絡みのある@peroperoperoさんや、@pita_swさんともすれ違ったらしい・・・(リアルでの絡み無かったため気づけなかった・・・orz)。@nagayaaanと、広島美人さん(仮名;ホントに美人です。)と合流。勝手に合流。ごめんなさい。

まずは、イベント(KOSHIKI ART PROJECT 2010)のパスを購入。爽やかシンプルPOPな良い感じのデザインでした。
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そのまま他のアートに触れる時間がなく、じょうやま音楽祭へ向かった。
そこで目にしたものは、様々なアーティスト達の魂のこもった演奏・演舞・神楽・朗読 でした。
私が一番印象に残ったのは、コレ!!
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神楽の中のひとコマです。あの、軽い囃子の調子と、この蛇のGAP!!!印象に残らない訳が無い。甑島にて、島根の良き文化を知る事ができました。なんで甑島で島根?って思う方もいらっしゃると思いますが、ちゃ~んと理由はあるのです。詳しくはここでは語りませんがねっw

も一つ写真UP。こちらは、甑(下甑の手打、有名なのはやっぱりDr.コトー診療所の舞台!!ってトコかな)の文化で結構有名(私の中では全国区)なヤンハ。これ、堪んないっすよ。過去へタイムスリップした感覚になれます。
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(時間軸が逆ですが、気にしないで下さい。ごめんなさい。)

他にもいっぱい素敵な事が起きたんですけど、そこは実際に体験あれ!!

あとはもう、@nagayaaanとビール飲んで、自分を見つめなおす良い刺激を受けて就寝っていう、お決まりのパターンでした。

あっ、泊まるとこ等は、甑島に到着してすぐに ホテルにチェックインして、必要なモノは甑内の個人商店で購入したから、それで間に合ったのです。男なら、突然 甑島に泊まる事になっても、全然 問題無し!!
by zums-groove | 2010-08-25 23:59 | 整理整頓
今月の営業力 強化読書、3冊目。

「ありがとう」と言われる商い-価値を生み出し繁盛するワクワク系商人の道/小阪裕司

これを私は、“「ありがとう」と言われる電話営業” に活かせるかと思い、読んでみた。

本全体としては、その実践例と宣伝 が多いという印象。
前回の“「買いたい」のスイッチ~”の内容を、では実際には どう取り組んでいくと効果を得られるか?
というのをこの本から学ぶ事ができる。

特に印象に残っているのは、
自然とワクワク系商人が育つ
「学びの場」に不可欠なものとして、
一つは、体系化され、バージョンアップを繰り返す正しい知識。
二つには、経験に基づく豊富な実践の知恵。
三つには、創発と外化のための情報と機会。

「育つ場」に不可欠なものとして、
一に、商売に対するメンバーの価値観が近いこと。
二に、同じ知識に基づいて学び、実践していること。
三に、仲間意識が強く、面倒見の良い先輩がいること。

と言う事。

この考え方、企業経営 特にチームマネジメント 全般において、使えるものだと思っている。
こういう会社は伸びるだろうし、何より 従業員も仕事しやすい と思う。
こういう組織・仕組み 将来的には創っていく仕事をしたい訳だけれども・・・今回は、すぐ出来る事として、自分と自分の周りの人を巻き込んで、実践してみよう。

つまり・・・
この本と 前回の本より学んだ知識を体系化して、
私の周りの人間に教え、
それに基づいたスクリプトにて営業実施し、
その実践から得た成功例や失敗例、気づき、ひらめき を共有し、
スクリプトを改善

というような活動をしていこう。周りを巻き込むぞ!!

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「ありがとう」と言われる商い
by zums-groove | 2010-08-25 01:53 | 書評・感想
今月は、私の営業トーク力UP月間という事でして・・・また、営業関連の本です。いや、営業関連ではあるけども、これから日本を盛り上げていくためには、営業職以外の方にも必読の本です。

今回読んだ本は、
「買いたい!」のスイッチを押す方法-消費者の心と行動を読み解く/小阪裕司

なんで、この本を読んだかと言うと、お客様の“おっ!!”とか“なるほどっ”という驚き得るトークをするためには、どのような行動をとっていけば良いのか、そのヒントを得たかったからです。

この本、実は今回が2度目の読書になりまして、その大まかな概要は掴んでいたものの、具体的にどう行動に落とし込んでいけば良いのか、よく分かっておりませんでした。

第1回目の読書で掴めていたのは、
消費者の感性に影響を与え、行動を引き起こし、その結果 売上を作り出すためのフレームワーク、「購買行動デザイン」「キー・ビヘイビアの発見」「感性情報デザイン」。そのフレームワークとは具体的にはどういうものか?
ぶっちゃけ、この一つのみ。。。

これだけじゃ行動が伴わない です。伴わなかったです。はい。


そこで、今回の読書なのですが、
上記のフレームワークを使っていけるようになるためには、「直観回路」(※直感ではなく直観。)・「共感回路」の二つの回路を磨く必要がありそうです。
この二つの回路を磨くために、私は何が出来るのか・・・ここが今回のポイントです。
「直感回路」を磨くには、「情報をインプットすること」と「情報をアウトプットすること」を繰り返すと良い。と この本には書かれております。
また、その具体的な方法として、
1.過去の事例から学ぶこと。
2.自分でも自分のビジネス現場における実践を繰り返すこと。
3.社内外での異業種の集まりなどで、各自の取り組みについて語り合い、学び合うこと。

とも書かれています。

私はこれからどうしていくか・・・
まずは、自分の日頃の営業を振り返る・振り返れるようにする習慣付けを行う。というのと、私以外の営業トークも聞こえてくるので、それを事例として有効活用するため、気になった言い回し・トークの流れはメモをし、振り返る。そしてそれを、考慮したスクリプト・概念を作成し、次回の営業に用いる。
これで、1,2については大丈夫だ。
しかし、3については・・・・・・・・・・・・・そうかっ!twitterや読書会でのOutputをすれば良いんだ!おっと、このブログも忘れちゃぁいけない。そうしよう。その3つの手段の使い分けについては、今回は置いておくことにして、まずは少しづつやってみます。

次に「共感回路」を磨くためには、最も有効かつシンプルな手立ては、直接お客さんに会うことである。と書かれていますが、私は電話での営業なので、これは出来ない・・・
そこで、この前に書かれている、相手がどんな人生観を持っているか。どんな人と付き合い、どんなことに喜びを見出しているか。最近どんな事で困ったり悩んだりしているか。あるいは、どんなことにワクワクしているか。来店客一人ひとりからそれを聞き取り、内容をメモする。日夜そういうことをしている。
これを、日々の営業時や、また普段の生活でも意識して取り組んでいく。これが今の私に出来ることだな。

よし、やってみよう!!


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「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く (角川oneテーマ21)
by zums-groove | 2010-08-19 16:05 | 書評・感想
どもっ。こんばんわっす。先週末が中小企業診断士の1次試験だったZUMです。
結果は、まだ正確には分からないけれども、狙っていた3科目中 2科目は確実、1科目は正直微妙な所です。

まぁ何はともあれ、今回の一次試験受けられた皆様、お疲れ様でした。


さて、私、電話を使用した営業 の仕事をしているのですが 先月 営業の成績が下がってしまいました。
決してテストのせいなんかにはしません。私の実力の結果です。
それと、先月より 営業する対象顧客・商品が変わったため、その環境の変化に対応しきれなかった というのも有ると思います。・・・はい、私の実(ry

そういう所で、この本を読んでみました。
「商品がなくても売れるセールストーク(電話を絶対切らせないスーパーアポ取り術)/吉野 真由美」

この本を何で読もうと思ったかと言うと、その折返しの部分に書いてあった、“ゴリ押ししなくても、クロージングへ!”というのと、本屋で立ち読みした際に見かけた“お客様には真実を伝える、これが私のポリシーなの!”という言葉に惹かれたからです。

この本。読んでみたら すごいんです。
営業、しかも電話営業についてだけ書かれている本かと思っていたら・・・なんと、
チームマネジメントについても書かれているんです。

つまり、インターナルマーケティングについても学べるというこの本は、中小企業診断士を目指す方達にも、とてもお勧めできます。

まぁ今回はその部分には あまり触れず、業務に直結する箇所について中心的に読んだのですが・・・(汗)


この本で気になった箇所は、
・スクリプトの重要性
・会話の順序と、その内容・気遣い
・断り文句に対する対応

のような事。


スクリプトの重要性 については、マネージメントとも結びつく。
テレソン(テレホン・マラソン)と言う言葉があるのですが、これは
チーム全体で力を合わせて走り切る!!
というような意味でして、普通 電話営業といったら各個人の能力のみで営業すると思う(私の現職場ではそう)のですが、この本には そんな事はない!!うまくいったノウハウを皆で共有していけばいいじゃないか!!というような事が書かれています。私も、これ 日々思っていました。思ってるだけで行動してない所が残念な所ですが・・・
ベストプラクティスを皆で協力して作り上げ、それを皆で実際に使って、皆の知恵を出し合って改善して行こう!という仕組みですね。これ、業績UPしますね。これ、私の周りを巻き込みつつ、極秘に実行していこうかと思います。


会話の順序と、その内容・気遣い というのは、
あまり細かくは書けませんが、肝は、
・適切な順で、適切な文字数だけ話し、なるだけ時間はかけない
・商品説明はせずに、この商品を用いる事で、お客様に対してどのような楽しい(充実した)未来が訪れるのか、どうお手伝いできるのか を語る
・買わなくてもいい と言ってもOK!!
と言う事です。特にこの 買わなくてもいい・・・ というのは衝撃ですね。その理由も含めて。なるほどなるほど。と思わず声に出してしまいました。


最後の 断り文句に対する対応 とうのは、
もし私が、こういう対応をされたら、確かに 私の中の本音を語り出してしまいます。
というような、極秘メソッドが書かれています。
これは使える・・・なるほど・・・

あまりにも実践的で即効性がありそうなので、詳しくはココには書けないのですが、
今まで読んできた電話営業の本の中で、一番 使える本になる事 間違い無し です。

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商品がなくても売れる魔法のセールストーク
by zums-groove | 2010-08-12 23:57 | 書評・感想